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?改變營銷模式

??正泰集團(tuán)銷售基本上是代理制模式為主。

??正泰儀表的銷售模式原來也是以代理為主，代理制是通過中間商銷售，“一般是專業(yè)客戶不認(rèn)可，而我們的產(chǎn)品是針對專業(yè)用戶，面對專業(yè)用戶市場，他們認(rèn)為不通過代理商，直接與供應(yīng)商可減少中間環(huán)節(jié)，更容易溝通，而且免除了代理費(fèi)用。”于是，施貽新要求根據(jù)產(chǎn)業(yè)屬性與市場屬性來改變營銷模式。當(dāng)然，還有一些產(chǎn)品必須要有代理商。施貽新提出，走直銷為主代理為輔的分制式營銷模式，并對銷售工作提出了“先市場地位后效益”的思路，經(jīng)過近六年的不斷努力，直銷團(tuán)隊和銷售技能越來越成熟。預(yù)計今年在“兩網(wǎng)”能獲取6億元的銷售額。

??對話

??“千萬不要來個經(jīng)理換套管理”

??樂清日報：經(jīng)濟(jì)增長乏力的大環(huán)境，對正泰儀表有何影響？如有，如何規(guī)避？如沒有，又為何沒有？你是如何看待其他企業(yè)現(xiàn)在的困境的？

??施貽新：正泰儀表基本上沒有受影響。不是我們事先已經(jīng)知道了經(jīng)濟(jì)增長乏力，而是我們一直在夯實(shí)企業(yè)綜合實(shí)力。因為企業(yè)綜合實(shí)力扎實(shí)，強(qiáng)身健體，抵御危機(jī)的能力就高。我認(rèn)為其它實(shí)業(yè)企業(yè)有可能是企業(yè)綜合實(shí)力不足，導(dǎo)致抵御風(fēng)險的能力不足。

??樂清日報：您如何看待樂清眼下的企業(yè)危機(jī)？

??施貽新：各個企業(yè)因產(chǎn)業(yè)屬性與市場屬性的不同，所出現(xiàn)的問題是不一樣的，在這里我只能回答一個較相同的原因。作為實(shí)業(yè)，拼的是企業(yè)綜合競爭實(shí)力，我認(rèn)為企業(yè)管理者必須號召全體管理骨干做好順應(yīng)和堅持。作為企業(yè)負(fù)責(zé)人在面臨危機(jī)的時刻，必須有順應(yīng)的心態(tài)。有一個好心態(tài)有可能少犯一些決策的錯誤。必須堅持增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，必須堅持增強(qiáng)企業(yè)組織與運(yùn)行管理能力，必須堅持人力資本優(yōu)先于財務(wù)資本，必須堅持以技術(shù)領(lǐng)先引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，必須堅持制造管理技術(shù)及裝備的轉(zhuǎn)型，必須堅持讓用戶青睞我們的產(chǎn)品的做法。企業(yè)的綜合競爭實(shí)力強(qiáng)，它可以抵抗危機(jī)的襲擊。

??何況危機(jī)總是伴隨著機(jī)遇。市場萎縮的原因主要是對產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)型升級和產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向缺乏了解所致�；ケＮC(jī)我認(rèn)為這是十個罐九個蓋，牽來牽去的做法導(dǎo)致，遲早會出問題。投資過度主要是對產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展導(dǎo)向與市場導(dǎo)向了解不深。

??樂清日報：在市場開拓占有和人力資源盤活之間，您認(rèn)為哪方面更重要？

??施貽新：作為企業(yè)，當(dāng)然是人力資本增長為最重要。我認(rèn)為一切在于人力資本的儲備。有了人才力量，技術(shù)研發(fā)、制造管理、銷售拓展就有了后盾。

??樂清日報：正泰人認(rèn)為您是“巴頓將軍”，但若您一離開，企業(yè)就下，來了企業(yè)就上，是否一方面表明管理者對于企業(yè)之重要，另一方面也表明企業(yè)依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個人能力？

??施貽新：巴頓將軍只是他人的說法。我不認(rèn)為企業(yè)離開了我就沒法活下去。但一個企業(yè)選擇一個負(fù)責(zé)人的確是一件很關(guān)鍵的事情。企業(yè)不該依賴于一個好的負(fù)責(zé)人，而應(yīng)依賴于正確的管理方法和堅持可持續(xù)改善手段，依賴于戰(zhàn)略決策者的清醒，千萬不要來一個企業(yè)負(fù)責(zé)人換一套管理，而要著重在前人的基礎(chǔ)上不斷改善。