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?改變營(yíng)銷(xiāo)模式

??正泰集團(tuán)銷(xiāo)售基本上是代理制模式為主。

??正泰儀表的銷(xiāo)售模式原來(lái)也是以代理為主，代理制是通過(guò)中間商銷(xiāo)售，“一般是專(zhuān)業(yè)客戶(hù)不認(rèn)可，而我們的產(chǎn)品是針對(duì)專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，面對(duì)專(zhuān)業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)，他們認(rèn)為不通過(guò)代理商，直接與供應(yīng)商可減少中間環(huán)節(jié)，更容易溝通，而且免除了代理費(fèi)用�！庇谑�，施貽新要求根據(jù)產(chǎn)業(yè)屬性與市場(chǎng)屬性來(lái)改變營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)然，還有一些產(chǎn)品必須要有代理商。施貽新提出，走直銷(xiāo)為主代理為輔的分制式營(yíng)銷(xiāo)模式，并對(duì)銷(xiāo)售工作提出了“先市場(chǎng)地位后效益”的思路，經(jīng)過(guò)近六年的不斷努力，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售技能越來(lái)越成熟。預(yù)計(jì)今年在“兩網(wǎng)”能獲取6億元的銷(xiāo)售額。

??對(duì)話(huà)

??“千萬(wàn)不要來(lái)個(gè)經(jīng)理?yè)Q套管理”

??樂(lè)清日?qǐng)?bào)：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力的大環(huán)境，對(duì)正泰儀表有何影響？如有，如何規(guī)避？如沒(méi)有，又為何沒(méi)有？你是如何看待其他企業(yè)現(xiàn)在的困境的？

??施貽新：正泰儀表基本上沒(méi)有受影響。不是我們事先已經(jīng)知道了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，而是我們一直在夯實(shí)企業(yè)綜合實(shí)力。因?yàn)槠髽I(yè)綜合實(shí)力扎實(shí)，強(qiáng)身健體，抵御危機(jī)的能力就高。我認(rèn)為其它實(shí)業(yè)企業(yè)有可能是企業(yè)綜合實(shí)力不足，導(dǎo)致抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力不足。

??樂(lè)清日?qǐng)?bào)：您如何看待樂(lè)清眼下的企業(yè)危機(jī)？

??施貽新：各個(gè)企業(yè)因產(chǎn)業(yè)屬性與市場(chǎng)屬性的不同，所出現(xiàn)的問(wèn)題是不一樣的，在這里我只能回答一個(gè)較相同的原因。作為實(shí)業(yè)，拼的是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，我認(rèn)為企業(yè)管理者必須號(hào)召全體管理骨干做好順應(yīng)和堅(jiān)持。作為企業(yè)負(fù)責(zé)人在面臨危機(jī)的時(shí)刻，必須有順應(yīng)的心態(tài)。有一個(gè)好心態(tài)有可能少犯一些決策的錯(cuò)誤。必須堅(jiān)持增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，必須堅(jiān)持增強(qiáng)企業(yè)組織與運(yùn)行管理能力，必須堅(jiān)持人力資本優(yōu)先于財(cái)務(wù)資本，必須堅(jiān)持以技術(shù)領(lǐng)先引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，必須堅(jiān)持制造管理技術(shù)及裝備的轉(zhuǎn)型，必須堅(jiān)持讓用戶(hù)青睞我們的產(chǎn)品的做法。企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)，它可以抵抗危機(jī)的襲擊。

??何況危機(jī)總是伴隨著機(jī)遇。市場(chǎng)萎縮的原因主要是對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)型升級(jí)和產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向缺乏了解所致�；ケＮC(jī)我認(rèn)為這是十個(gè)罐九個(gè)蓋，牽來(lái)牽去的做法導(dǎo)致，遲早會(huì)出問(wèn)題。投資過(guò)度主要是對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向了解不深。

??樂(lè)清日?qǐng)?bào)：在市場(chǎng)開(kāi)拓占有和人力資源盤(pán)活之間，您認(rèn)為哪方面更重要？

??施貽新：作為企業(yè)，當(dāng)然是人力資本增長(zhǎng)為最重要。我認(rèn)為一切在于人力資本的儲(chǔ)備。有了人才力量，技術(shù)研發(fā)、制造管理、銷(xiāo)售拓展就有了后盾。

??樂(lè)清日?qǐng)?bào)：正泰人認(rèn)為您是“巴頓將軍”，但若您一離開(kāi)，企業(yè)就下，來(lái)了企業(yè)就上，是否一方面表明管理者對(duì)于企業(yè)之重要，另一方面也表明企業(yè)依賴(lài)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人能力？

??施貽新：巴頓將軍只是他人的說(shuō)法。我不認(rèn)為企業(yè)離開(kāi)了我就沒(méi)法活下去。但一個(gè)企業(yè)選擇一個(gè)負(fù)責(zé)人的確是一件很關(guān)鍵的事情。企業(yè)不該依賴(lài)于一個(gè)好的負(fù)責(zé)人，而應(yīng)依賴(lài)于正確的管理方法和堅(jiān)持可持續(xù)改善手段，依賴(lài)于戰(zhàn)略決策者的清醒，千萬(wàn)不要來(lái)一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人換一套管理，而要著重在前人的基礎(chǔ)上不斷改善。