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黃山IBM驗廠注意事項、景德鎮(zhèn)?limited brands驗廠的作用
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詳細介紹

IBM,即國際商業(yè)機器公司,(International Business Machines Corporation),(NYSE:IBM)1911年創(chuàng)立于美國,是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司,是一家擁有近40萬員工、1000億美元資產(chǎn)的大型企業(yè),其2008年銷售額超過1000億美元,凈利潤為120多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。

在過去的九十多年里,世界經(jīng)濟不斷發(fā)展,現(xiàn)代科學日新月異,IBM 始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導著全球信息工業(yè)的發(fā)展,保證了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。眾所周知,早在 1969 年,阿波羅宇宙飛船載著三名宇航員,肩負著人類的使命,首次登上了月球;1981 年哥倫比亞號航天飛機又成功地飛上了太空。這兩次歷史性的太空飛行都凝聚著 IBM 無與倫比的智慧。

在計算機這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說,IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足,計劃嚴密,結(jié)構(gòu)合理,一到培訓結(jié)束,學員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道,不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員,其費用遠遠超過了高質(zhì)量培訓過程所需要的費用。

這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,同時,也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看,招工和培訓工作是成功的。

IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓,主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結(jié)合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的;20%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱。這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際工作中得到體會。

此外,還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上,在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前,進行他們的第一次成果演習,有時,有些批評可能十分尖銳,但學員們卻因此增強了信心,并贏得同事們的尊敬。

該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的代表去接受培訓,因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容,如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹,第二期課程主要是學習如何銷售。在課堂上,該公司的學員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。

現(xiàn)場實習之后,再進行一段長時間的理論學習,這是一段令人"心力交瘁"的課程:緊張的學習每天從早上8點到晚上6點,而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。

在商業(yè)界中,人們必須學會合理安排自己的時間,他們必須明白:"充分努力意味著什么?整個通宵是否比只學習到晚上10點好?"課程開始之前,像在學校那樣,要對學員分班,分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學習之后,考試便增加了主觀因素,學員們還要進行銷售演習,這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售人員必須做好準備去適應這個世界。

有時,學員們的所作所為還保留著某些學生氣,他們對培訓課程的某些方面感到不滿,遇到這類情況,公司就會告訴他們:"去學校上學,你們每年大約要付15000美元的學費。所以應當讓我們決定什么是最好的。

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