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廣州凱軟信息科技有限公司是一個集企業(yè)管理軟件開發(fā)、銷售、服務、IT運維服務、在線租用服務于一體的IT解決方案供應商。

公司長期致力于中小型企業(yè)管理軟件開發(fā)、中小型企業(yè)的客戶需求調(diào)研和企業(yè)服務平臺建設，為眾多快速成長型企業(yè)提供高性價比、全面、完善的信息化建設服務。

凱易通擁有自主研發(fā)的全系列產(chǎn)品線，包括易通CRM、凱易通商貿(mào)進銷存、凱易通工貿(mào)管理系統(tǒng)、凱易通ERP等面向大中小型企業(yè)的產(chǎn)品，還提供更具有針對性的行業(yè)產(chǎn)品。

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 在進行客戶開發(fā)工作的時候，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶服務人員都存在如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理的現(xiàn)象。其實，在進行客戶開發(fā)工作時更需要客戶服務人員的智慧和行動。香港地區(qū)企業(yè)界流傳著一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關(guān)系，是客戶開發(fā)人員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的客戶開發(fā)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。下面介紹一些開發(fā)潛在客戶的方法。

        1、資料查尋法

        資料查詢法是一種通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。它包括：

        統(tǒng)計資料：國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、從一行業(yè)在報紙或期刊上刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

        名錄類資料：客戶名錄(現(xiàn)有客戶、舊時的客戶、失去的客戶)、同學名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁等。

        報章類資料：報紙(廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、委派消息、建廠消息、相關(guān)個人消息等)、

        2、建立新關(guān)系

        優(yōu)秀的客戶開發(fā)人員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。例如，許多品牌經(jīng)銷商經(jīng)常參加各鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會、還加入企業(yè)協(xié)會，參加高層次的培訓課程等，結(jié)識—個又一個潛在客戶。

        3、連鎖介紹法

        讓現(xiàn)有客戶幫助客戶開發(fā)人員介紹新客戶，被譽為客戶外發(fā)人員的黃金法則。優(yōu)秀的客戶開發(fā)人員有三分之一以上的新客戶是通過現(xiàn)有客戶推薦得到的。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是客戶開發(fā)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會愿意為你推薦新客戶。運用連鎖介紹法時，客戶開發(fā)人員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能發(fā)現(xiàn)大量的黃金客戶。

        4、光輝效應法

        光輝效應法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等。它是指客戶開發(fā)人員在某一特定的區(qū)域內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶發(fā)展為潛在客戶的方法。

        5、會議尋找法

        客戶開發(fā)人員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某客戶開發(fā)人員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商行政管理局局長，經(jīng)過和這位局長洽談拿到一個幾十萬元的訂單。

        6、強強聯(lián)合

        互補性產(chǎn)品可以與其相關(guān)的企業(yè)合作，共享客戶：例如，龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶開發(fā)新資源，從而擴大自己銷量。

        7、利用網(wǎng)絡尋找相關(guān)客戶

        這種方法是登錄—些企業(yè)發(fā)布供求信息的貿(mào)易網(wǎng)站，尋找相關(guān)有需求的客戶。同時也可以把自己的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息，這樣也可以開展業(yè)務。

        8、代理人法

        代理人法就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內(nèi)，大多數(shù)情況部由客戶開發(fā)人員所在公司出面，采取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施，其傭金由公司確定并支付，實際上這種方法是以一定的經(jīng)濟利益換取代理人的關(guān)系資源。

        代理人法的不足與局限在于合適的代理人難以尋找．更為嚴重的是，如果客戶開發(fā)人員與代理人合作得不好，溝通不暢或者代理人同時為多家公司招任代理，則可能泄露本公司的商業(yè)秘密，這樣可能使公司與客戶開發(fā)人員陷于個公平的市場競爭中。

        9、直接郵寄法

        在有大量的可能的潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不久為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋范圍較廣等優(yōu)點。但是，該法的缺點是時間周期較長。

        10、電話營銷法

        電話營銷法就是指利用電信技術(shù)，通過受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內(nèi)接觸到分布在廣闊地區(qū)內(nèi)的大量潛在客戶。

        11、滾雪球法

        滾雪球法是指在每次訪問客戶之后，客戶開發(fā)人員都向客戶詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣．在短期內(nèi)很快就可以開發(fā)出數(shù)量可觀的潛在客戶資源。滾雪球法尤其適合服務性產(chǎn)品，比如保險和證券等。

        12、市場咨詢法

        市場咨詢法是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構(gòu)或政府有關(guān)部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發(fā)達的信息咨詢行業(yè)。目前．中國市場的信息咨詢業(yè)正處于發(fā)展階段。使用該法的優(yōu)點是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比較客觀、準確；缺點是費用較高。