一談到銷售，很多人認(rèn)為銷售就是“賣東西”，這是對銷售的片面理解，其實(shí)銷售無處不在。銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。銷售是有規(guī)律可循的，次序是不能錯(cuò)的。
第一：銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是達(dá)成交易的基礎(chǔ)，不受時(shí)間和空間限制的。包括個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，涉及的項(xiàng)目很多。
第二：管理好自己的情緒，調(diào)整到巔峰狀態(tài)
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，誰也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。
在準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。就是那種“今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下”，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？
(a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
(b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
(c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。
第三：建立信賴感
1.找到共同點(diǎn)，產(chǎn)生共鳴
如果見到客戶，過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手。
因?yàn)檎f產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。
她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。人和人之間很愿意尋找同頻率，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
2.跟隨客戶的節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近，信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
第四：找到客戶的問題所在
信賴感建立起來后，你和對方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的？還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房？還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件？還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的？還是孩子結(jié)婚用……等等。
只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五：提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值
其實(shí)這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給客戶。你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六：做競品分析
很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！
在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七：解除疑慮，幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了 —— 他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題！彼蜁(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八：成交，踢好臨門一腳
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九：做好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。
也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=349
第十：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=350
這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
文章來自榮事達(dá)燈飾照明官方網(wǎng)站（http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=358）！歡迎來電咨詢：0551-62306377
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