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一、IBM驗(yàn)廠專輯--公司簡介：

IBM，即國際商業(yè)機(jī)器公司，1911年創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，是一家擁有40萬中層干部、520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)。其年銷售額達(dá)到500億美元，利潤為70多億美元，它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。

IBM公司過去的發(fā)展：

   在過去的九十多年里，世界經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學(xué)日新月異，IBM始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)這全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內(nèi)幾乎所有的行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。

   眾所周知，早在1969年，阿波羅宇宙飛船載著三明宇航員，肩負(fù)著人類的使命，首次登上了月球；1981年哥倫比亞號航天飛機(jī)又成功的飛上了太空，這2次歷史性的太空飛行都凝聚著IBM無與倫比的智慧。

   在計算機(jī)這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷售居世界之首，多年來，《幸�！冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。

二、IBM驗(yàn)廠專輯--公司市場管理
對人員的培訓(xùn)方式：

   IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。

   其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀、信念原則到整個生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容。

  學(xué)員們利用一定時間與市場銷售人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會。此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上，在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)，有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)員們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。

  該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

IBM公司對銷售人員的要求：

   具體地說，IBM公司不讓一名未經(jīng)過培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。

  因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理，一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。

  這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶首受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。