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　　觀察顧客的動作:
　　A、眼睛一亮；（有興趣）
　　B、查看標(biāo)簽；（尋找詳細的價格和資料）
　　C、端詳產(chǎn)品；（款式不錯，有這方面的需求）
　　D、揚起臉來；（需要建材導(dǎo)購的幫忙）
　　E、尋找東西；（有明確需求）
　　F、停下腳步；（比較喜歡）
　　G、你認為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）

　　我們可以把進店的顧客分為兩種
　　第一種，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的客人，是想買某樣產(chǎn)品，但是具體要買什么樣子什么牌子的還沒有明確。
　　第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，他們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心，有的也只是到建材市場買其他的材料順便路過看看而已。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=466
　　閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：隨便看看,顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。
　　技巧一：新品、新貨、新款
　　建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中產(chǎn)品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產(chǎn)品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。
　　以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：
　　“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確）
　　“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。”（正確）
　　“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）
　　以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
　　“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤）
　　“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤）
　　“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯誤)
　　技巧二：唯一性
　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，讓顧客抓住這難得的機會。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=465
　　以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
　　“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……
　　不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”
　　“小姐，我們的這款門是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購買。

　　技巧三：制造熱銷
　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
　　下面的話術(shù)是我們建議采納的：
　　“這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過500套了�！�
　　“這款門一上市賣的特別好，已經(jīng)賣了100多戶了。”

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