“越是市場不好越要拼服務(wù)，否則客戶為什么會選擇你？”
“了解市場”“堅持不懈”“為客戶創(chuàng)造價值”，從生產(chǎn)一線轉(zhuǎn)型營銷的李衛(wèi)衛(wèi)，在營銷道路上一路思索、一路前行，在與客戶合作共贏中，贏得了客戶的認可。
“干銷售先要了解市場和客戶”
做銷售前，計算機專業(yè)出身的李衛(wèi)衛(wèi)曾在河鋼唐鋼熱軋產(chǎn)線控制室工作5年，這段工作經(jīng)歷，讓他對產(chǎn)線生產(chǎn)組織、訂單排產(chǎn)和各工序協(xié)調(diào)等工作有了全面了解。
隨著集團深入推進營銷模式轉(zhuǎn)型，客戶端的位置被提升到前所未有的高度。各單位將優(yōu)質(zhì)資源配置到營銷一線，加強對客戶的技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)支持。在這一背景下，李衛(wèi)衛(wèi)也轉(zhuǎn)型成為了一名營銷人員。
“我在生產(chǎn)單位待過，懂生產(chǎn)、懂技術(shù)，而且集團的產(chǎn)品質(zhì)量也是一流的，開發(fā)客戶一定沒問題�！鞭D(zhuǎn)型初期，李衛(wèi)衛(wèi)對于銷售工作充滿自信，并迅速展開行動。
然而，經(jīng)過一段時間的市場開發(fā)，李衛(wèi)衛(wèi)卻收獲寥寥。市場用現(xiàn)實告訴他，干銷售絕不是拿著自己的產(chǎn)品出去賣那么簡單。
痛定思痛，李衛(wèi)衛(wèi)深刻總結(jié)自己存在的問題�！白畛蹰_發(fā)客戶時，我并沒有做精準地市場調(diào)研和客戶調(diào)研，而是獲得一點客戶信息后就立刻展開行動。”李衛(wèi)衛(wèi)說，“由于缺乏對客戶的深入了解，客戶開發(fā)過程中總是找不準突破口，導(dǎo)致事倍功半。”
在當(dāng)前充分競爭的市場化環(huán)境下，要想贏得高端客戶，單純了解自己的產(chǎn)線、自己的產(chǎn)品還不夠，還需要深刻理解客戶的需求、市場的需求。
李衛(wèi)衛(wèi)開始調(diào)整策略，決定從了解市場開始，他一次次深入走訪，精心調(diào)研。2016年，他先后赴華東、華北、西南等地區(qū)，走訪企業(yè)28家，完成走訪調(diào)研報告15份，涉及汽車、家電、金屬制品等多個行業(yè)，掌握了大量一手的市場信息。
圍繞調(diào)研掌握的信息，李衛(wèi)衛(wèi)制定了精準的開發(fā)計劃，并嚴格按時間節(jié)點推進，市場開發(fā)越來越順利�！爱�(dāng)我深入了解市場后，一切問題似乎都迎刃而解了。”李衛(wèi)衛(wèi)表示。
去年下半年，李衛(wèi)衛(wèi)被調(diào)到冷板二科從事汽車板產(chǎn)品銷售，當(dāng)年四季度，他就銷售品種鋼32014噸，且全部為高端汽車、家電品種訂單，售價較普材平均提高400元/噸以上。
“用堅持敲開客戶大門”
干銷售，吃“閉門羹”是家常便飯。
“客戶的高度決定著產(chǎn)品的高度，決定著企業(yè)的高度�！彪S著集團以客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整倒逼產(chǎn)品升級工作的不斷推進，集團面對的客戶群也越來越高端。與此相對的，是客戶開發(fā)難度的不斷增大。
“高端客戶往往有固定的合作伙伴，而且眼光特別高，許多客戶別說實現(xiàn)合作，就連接洽上都十分困難�！崩钚l(wèi)衛(wèi)感慨地說。
一次去上海某高端汽車配件廠推介集團產(chǎn)品，李衛(wèi)衛(wèi)照例又沒能進門�！岸自诖箝T口，眼瞅著人和車輛進進出出，我卻進不去，實在不甘心！”
不甘心，所以不肯放棄。
李衛(wèi)衛(wèi)轉(zhuǎn)換角度尋找間接合作的可能。幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，他通過原來合作過的客戶認識了一名相關(guān)企業(yè)的人員，并間接接洽上了該汽車配件廠�？蛻舻拇箝T終于邁進去了，但客戶自有穩(wěn)定的合作企業(yè)，再加上集團的產(chǎn)品還沒經(jīng)過客戶認證，暫時合作依舊無望！
“干銷售必須有韌勁，只有不斷堅持才能有所收獲。”該知名品牌符合集團客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向，更是高端市場開發(fā)中的“潛力股”。
李衛(wèi)衛(wèi)不管客戶態(tài)度如何，始終保持和客戶的定期溝通：熱情向客戶介紹集團最新的生產(chǎn)情況和技術(shù)研發(fā)進展；為客戶推介能夠滿足其需求的更具性價比的替代產(chǎn)品……
堅持不懈的溝通和努力終于獲得了回報。一次，李衛(wèi)衛(wèi)給客戶推介產(chǎn)品時，客戶表示，雖然目前無法直接與河鋼合作，但是可以介紹下游客戶給李衛(wèi)衛(wèi)，他們采購的產(chǎn)品不需要認證。李衛(wèi)衛(wèi)馬上把握時機對接上這一下游客戶并成功合作。
但他仍舊沒有放棄自己的第一目標�！艾F(xiàn)在集團相關(guān)子公司正在認證這家客戶相關(guān)產(chǎn)品，一旦認證通過，加上與其下游客戶合作的良好基礎(chǔ)，相信很快就有收獲�！崩钚l(wèi)衛(wèi)通報著最新進展，“客戶說了，‘只要有機會就給河鋼！’”
“多想能為客戶帶來什么”
作為大客戶經(jīng)理，李衛(wèi)衛(wèi)立足集團平臺并整合集團技術(shù)、質(zhì)量和物流等優(yōu)質(zhì)資源，為集團大客戶提供及時的技術(shù)支持和“一站式”解決方案，進一步鞏固和維護了與大客戶的關(guān)系，有效提升了客戶“粘度”。
在與上海某金屬制品廠首次合作時，客戶有部分訂單要走火運。但該客戶之前與其它鋼廠的合作都是通過中間商代理，客戶自己對火運流程完全不了解。
了解這一情況后，李衛(wèi)衛(wèi)充分利用集團資源優(yōu)勢，聯(lián)系相關(guān)發(fā)運部門并梳理了火運線路，結(jié)合客戶加工地點的不同，為客戶分別核算出相應(yīng)的運輸成本，然后幫客戶和鐵路確定專用線，并做好火運可能遇到問題的預(yù)案。發(fā)貨后李衛(wèi)衛(wèi)還第一時間郵寄領(lǐng)貨憑證讓客戶盡快提貨入庫。
李衛(wèi)衛(wèi)專業(yè)的服務(wù)和詳盡的技術(shù)服務(wù)方案為客戶有效降低了運費，并提升了運輸效率，贏得了客戶的認可�？蛻舻脑露扔唵瘟恳矎淖畛醯膸资畤嵉饺缃竦�2000-3000噸，且全部為高端汽車品種鋼。
要贏得客戶，就要在客戶最關(guān)注的地方下功夫。
李衛(wèi)衛(wèi)在開發(fā)家電客戶過程中了解到，家電行業(yè)是個完全市場化的行業(yè)，對產(chǎn)品交貨期十分看重。
一次，為寧波某高端空調(diào)客戶解決技術(shù)問題時，客戶提出要采樣并希望盡快處理反饋。但是當(dāng)天返程的火車只剩站票了，為滿足客戶需求，李衛(wèi)衛(wèi)還是背著鋼板一路站回唐山，并第一時間把處理結(jié)果反饋給客戶。
訂單是最好的評價，在為客戶解決問題第二個月，客戶的采購量就從1000噸增到2000噸，最多時達到4000噸。