渠道穩(wěn)步發(fā)展
其實，易事特蓄電池近年來正在逐步轉(zhuǎn)型，特別是市場營銷方面。
“易事特起步是從金融行業(yè)開始的。”據(jù)廣東易事特蓄電池股份有限公司總裁助理、營銷中心中國區(qū)副總經(jīng)理，易事特蓄電池從開始成立伊始就有合作伙伴，但當時更多是行業(yè)的，易事特蓄電池年銷售額跨過2億元時，金融行業(yè)的業(yè)務(wù)占到公司業(yè)績80%，從最早的四大國有銀行，到股份制銀行、保險等，金融行業(yè)業(yè)績占比一度超過50%。從2006年開始，科華恒盛開始優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加大行業(yè)拓展部投入，延伸到工業(yè)、通信、交通等行業(yè)，產(chǎn)品線也不斷豐富。目前，金融業(yè)務(wù)在易事特蓄電池的占比已經(jīng)下降到30%，而易事特蓄電池的總營業(yè)額也從2億，增長到現(xiàn)在超過11億元人民幣。
我們開始設(shè)立了渠道拓展部，希望透過分銷渠道通路，往政府、公共、中小企業(yè)等領(lǐng)域拓展�！绷智迕窠榻B，“我們有一些分銷渠道伙伴最早是跟著我們一起做行業(yè)的，比如杭州齊興百年的姚總。與科華合作開始，從年訂單幾十萬，到現(xiàn)在年訂單突破千萬，成為我們最大的渠道合作伙伴之一。”
易事特蓄電池正式拓展渠道業(yè)務(wù)的時候，起初并沒有專門為渠道伙伴定制相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過幾年的發(fā)展，易事特蓄電池開始發(fā)現(xiàn)分銷渠道銷售和廠商直銷團隊面臨的市場開始有重合，產(chǎn)品策略界定并不清晰。
“我們?yōu)榇藢ｉT開發(fā)了渠道專屬產(chǎn)品線——精衛(wèi)系列UPS和精衛(wèi)電池，從產(chǎn)品端減少了行業(yè)市場與分銷渠道之間的沖突。除了產(chǎn)品區(qū)隔之外，易事特蓄電池還明確了市場區(qū)隔，比如易事特蓄電池直銷業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的強勢領(lǐng)域如金融、電信、交通、工業(yè)等行業(yè)主要由科華行業(yè)拓展團隊覆蓋，側(cè)重高端技術(shù)服務(wù)和差異化優(yōu)勢，而政府、公共事業(yè)、中小企業(yè)和二三級市場更多由易事特蓄電池渠道拓展部負責，通過分銷渠道伙伴快速延伸覆蓋。
據(jù)介紹，易事特蓄電池渠道拓展部每年的增長率都達到50%以上，從第一年的1200萬，到去年超過一億，成績斐然。也正是由于去年渠道拓展部在整體市場欠佳、易事特蓄電池整體營業(yè)額上市后每年增幅達40%的水平下降到去年10%以內(nèi)的形勢下，仍然取得了接近50%跨越式增長的成績，也讓易事特蓄電池股份有限公司董事長兼總裁更加堅定了把渠道拓展作為未來公司市場發(fā)展重中之重的信心與決心。
“易事特蓄電池的團隊將成為技術(shù)服務(wù)支持團隊，幫助渠道伙伴挖掘二三級市場，并通過行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢幫助合作伙伴。”總裁表示，易事特蓄電池團隊將聚焦重點行業(yè)市場，中小型項目將積極支持渠道伙伴來做，要讓分銷渠道伙伴有付出就有回報。
轉(zhuǎn)型解決方案
如何兌現(xiàn)這一諾言？
“易事特蓄電池要轉(zhuǎn)型�！�，要保證易事特蓄電池公司和分銷渠道伙伴獲得持續(xù)穩(wěn)定的增長，首先要擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化，依靠低價獲取市場的傳統(tǒng)方式，而更多是要以技術(shù)創(chuàng)新和營銷服務(wù)為核心，取得市場競爭優(yōu)勢。
據(jù)了解，易事特蓄電池擁有超過200人的研發(fā)團隊，由3名國務(wù)院特殊津貼專家領(lǐng)銜，不僅是“重點國家級火炬計劃項目”的承擔者，也是科技部認定的首家“國家級重點高新技術(shù)企業(yè)（UPS）”，參與18項國內(nèi)行業(yè)標準的制定。近年來，易事特蓄電池把更多精力放在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)的核心技術(shù)，其“云動力”生態(tài)節(jié)能型數(shù)據(jù)中心解決方案，以綠色節(jié)能和智能控制兩方面為突破口，從數(shù)據(jù)中心規(guī)劃設(shè)計階段的三維仿真智能化設(shè)計，到提供自主研發(fā)的模塊化“端到端”智能精密配電系列產(chǎn)品，再到制冷節(jié)能解決方案，以及三維綜合運維監(jiān)控系統(tǒng)的智能化管理，和風光互補一體化新能源產(chǎn)品，體現(xiàn)出公司在創(chuàng)新方案方面的實力。
實際上，易事特蓄電池與渠道伙伴的溝通機制除了傳統(tǒng)的面對面共同規(guī)劃市場拓展方向和結(jié)合數(shù)據(jù)中心項目進行支持策劃外，還加大了IT系統(tǒng)的投入，比如今年開始上CRM，支持項目過程管理。
“我們也會依托CRM平臺，加強區(qū)域市場秩序管理，重點評估信用額度，加大信用額度支持，簡化渠道返利制度�！绷智迕癖硎�，“易事特蓄電池力爭三年時間進入國內(nèi)分銷市場領(lǐng)先行列，實現(xiàn)易事特蓄電池分銷渠道市場往高端技術(shù)服務(wù)型目標共同發(fā)展，實現(xiàn)客戶、渠道伙伴、廠商三方共贏的可持續(xù)發(fā)展局面�！�