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為此,施耐德明確要以客戶為導(dǎo)向,“一個(gè)施耐德電氣、一班人馬、一套解決方案”的理念明確下來(lái)。配套實(shí)踐是,施耐德電氣專門(mén)設(shè)立了大客戶部門(mén),由一名大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶交流,由他一個(gè)人搞清楚客戶需要解決的問(wèn)題,再把信息帶回公司反饋到各相關(guān)部門(mén),內(nèi)再由來(lái)自各個(gè)事業(yè)部的專業(yè)人才負(fù)責(zé)支持他的工作。大客戶經(jīng)理發(fā)揮了內(nèi)外部協(xié)調(diào)作用。到如今5年時(shí)間,施耐德本輪轉(zhuǎn)型,已經(jīng)涉及理念、管理、機(jī)制、組織架構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大到軟硬件......完全演變?yōu)橄到y(tǒng)性地轉(zhuǎn)變工程,早已超越單個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén),并在集團(tuán)層面由上而下進(jìn)行。比如,基于轉(zhuǎn)變觀念,施耐德提出“We,we的影子是me”這個(gè)理念——看到we(施耐德)時(shí)就會(huì)想到me(我),提倡個(gè)人融入整體,以整體的目標(biāo)和利益為出發(fā)點(diǎn)做事;再比如,集團(tuán)內(nèi)部后續(xù)也調(diào)整了業(yè)績(jī)考核、工資獎(jiǎng)金措施,以及為鼓勵(lì)員工跨部門(mén)合作做相應(yīng)配套完善等。

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因此,當(dāng)時(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)里兩個(gè)聲音大:“我是賣產(chǎn)品的,我不會(huì)賣解決方案”,“我的客戶只需要產(chǎn)品,不需要解決方案。不要說(shuō)銷售人員,就是業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人,初也的確不知道該如何銷售解決方案。相比實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,解決方案會(huì)讓人感覺(jué)是虛無(wú)飄渺的理念。每個(gè)人身上背負(fù)的業(yè)績(jī)壓力,也不容許他們輕易冒險(xiǎn)。為了首先使銷售人員轉(zhuǎn)變觀念,徐駿這樣的部門(mén)負(fù)責(zé)人感覺(jué)到,得把解決方案的銷售技能,提煉為可以實(shí)際操作的工具。

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交流接觸器選用有7個(gè)原則，如下：選擇接觸器的極數(shù)。選擇主電路的參數(shù)，包括額定工作電壓，額定工作電流，額定通斷能力和耐受過(guò)載能力等。選擇合適的控制電路參數(shù)。選擇合適的電壽命和使用類別。對(duì)于電動(dòng)機(jī)用接觸器，要根據(jù)電動(dòng)機(jī)運(yùn)行的情況來(lái)分別考慮。對(duì)于單向運(yùn)行的電動(dòng)機(jī)，風(fēng)機(jī)、水泵類負(fù)載，可按AC-3類別來(lái)選用交流接觸器；對(duì)于可逆的電動(dòng)機(jī)，其反向運(yùn)轉(zhuǎn)、點(diǎn)動(dòng)和反接制動(dòng)時(shí)接通電流可達(dá)8倍額定電流以上，因此要按AC-4類別來(lái)選用交流接觸器。