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建筑材料的工程項目銷售，大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)，銷售主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高。優(yōu)秀的建材工程企業(yè)的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內(nèi)找到恐怕不容易。
建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當(dāng)慎重。尤其是金額巨大的、技術(shù)含量高的電梯、消防設(shè)備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者等等，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。
四、注重關(guān)系營銷，突出專家型、顧問式銷售。
在建材工程營銷中，客情關(guān)系“過不過硬”很重要，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業(yè)銷售人員中依然盛行。目前依然倚重于關(guān)系營銷的企業(yè)，因為企業(yè)營銷成本的增加，關(guān)系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱；其次，這種關(guān)系營銷很多是不符合目前國內(nèi)法律法規(guī)的，這樣的操作對于企業(yè)會造成很大的傷害。
我們強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，提倡的并不是這種不規(guī)范的潛規(guī)則，而是基于市場策略的公關(guān)營銷，做好客情關(guān)系的維護(hù)。很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客情關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客情關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過程中，客情關(guān)系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客情關(guān)系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)，就會為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會。長期的買賣關(guān)系是伙伴關(guān)系，只有建立伙伴關(guān)系才有可能獲得持續(xù)的買賣！
五、在工程直銷運(yùn)動中建立合理的利益體系
低價入市往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。在建材工程營銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易，但這只是一廂情愿的想法。
建材工程項目的購買決策涉及到眾多相關(guān)的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價是其重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費(fèi)差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品�！绊椖夸N售中反對的聲音須愈少愈好”是黃金定律，業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達(dá)成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價和利潤空間。承包商全權(quán)采購，這是建材工程企業(yè)最不愿意面對的情況，企業(yè)所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的利益，對其的影響力很小，因為他們最關(guān)心的是利潤，因此只有給他最低的價格。
其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值！公司價值與個人價值同時決定價格！價格高的風(fēng)險在于“灰色的猜疑”，而價格低的風(fēng)險在于“質(zhì)量的陷阱”，因此都必須解決相應(yīng)問題，價格不能以喪失利潤為代價。
