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制造廠家的銷售完全是由工程直銷或者經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而每一個(gè)工程業(yè)務(wù)是由跟蹤有限的工程項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的，這樣一來(lái)銷售量具有很大的不確定性，從而導(dǎo)致企業(yè)銷售計(jì)劃的不確定，以不確定的銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)配置的生產(chǎn)設(shè)備、資金、技術(shù)和人員等資源也是不確定的，這就會(huì)形成要么資源閑置、要么資源不足。另外沒(méi)有整體市場(chǎng)規(guī)劃，掌握不了訂單的周期，也會(huì)使生產(chǎn)出現(xiàn)異常波動(dòng)，要么沒(méi)有訂單，要么生產(chǎn)能力不足交不了貨，影響信譽(yù)。
總而言之，通過(guò)上述現(xiàn)狀的分析，從建材工程企業(yè)的角度來(lái)看現(xiàn)行的銷售模式在建筑工程材料行業(yè)中存在的問(wèn)題，我們大有必要研究其對(duì)策。
第三部分、盛世六合關(guān)于建材工程企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)策建議
現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，原先以拉關(guān)系為主要推銷手段的營(yíng)銷越來(lái)越行不通，建材企業(yè)迫切需要一套適用于建材工程營(yíng)銷的理論來(lái)整合營(yíng)銷資源，指導(dǎo)營(yíng)銷行動(dòng)。
中國(guó)建材工程營(yíng)銷實(shí)踐存在太多太多的困惑和迷茫！建材工業(yè)企業(yè)在建材工程營(yíng)銷操作中無(wú)奈的陷于實(shí)務(wù)與拉關(guān)系的兩難境地。現(xiàn)行的各種營(yíng)銷理論大多針對(duì)快速消費(fèi)品，其理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，與建材工程營(yíng)銷的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。沒(méi)有工業(yè)品營(yíng)銷理論的指導(dǎo)，實(shí)踐中只能以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo)，在環(huán)境變化時(shí)難免產(chǎn)生失誤；更有的無(wú)奈地套用消費(fèi)品營(yíng)銷理論，無(wú)視工業(yè)品的特征與實(shí)際，勢(shì)必困境重重。
傳統(tǒng)行業(yè)銷售戰(zhàn)略的普遍認(rèn)識(shí)是：公司首先將它的產(chǎn)品定位，例如定在“低價(jià)格位”或“高質(zhì)量位”--根據(jù)這種定位提出一個(gè)引人注目、聳人聽(tīng)聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認(rèn)同；再輔以一些常規(guī)推銷手段，把產(chǎn)品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。
在建材工程行業(yè)襲用傳統(tǒng)消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問(wèn)題的，同樣關(guān)系營(yíng)銷的作用也逐漸在衰弱。要成功銷售，公司就不能把力量集中在廣告和關(guān)系營(yíng)銷上，而是必須認(rèn)識(shí)和分析市場(chǎng)。突出重圍關(guān)鍵是做好以下的七點(diǎn)。
一、產(chǎn)品為先、樹(shù)獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前建材工程企業(yè)銷售上的困境，很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品的高度同質(zhì)化引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，由于產(chǎn)品上沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)，為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)只有以付款方式、價(jià)格和關(guān)系作為手段。例如涂料、門業(yè)、塑鋼窗、建筑添加劑等大部分建材工程產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，技術(shù)十分成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，產(chǎn)品之間幾乎完全可以被替代，因此競(jìng)爭(zhēng)極端激烈，價(jià)格趨于透明，銷售量的邊際利潤(rùn)極低，由此帶來(lái)的結(jié)果是工程建材市場(chǎng)業(yè)務(wù)難做！應(yīng)收賬款總是居高不下！建材企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商！
盛世六合曾經(jīng)成功的協(xié)助某門業(yè)企業(yè)在中國(guó)高度激烈的門業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“脫穎而出”，該門業(yè)原先專業(yè)生產(chǎn)防盜門和裝甲防盜門，但防盜門在中國(guó)門業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是極端激烈的，產(chǎn)品沒(méi)有明顯的特色，只能以價(jià)格取勝。該門業(yè)通過(guò)市場(chǎng)分析最終將產(chǎn)品定位于裝甲雕刻防盜門，在裝甲防盜門上雕刻各種美式、法式、英式等異域風(fēng)情的圖案。由此，該企業(yè)定位于國(guó)內(nèi)裝甲雕刻防盜門領(lǐng)導(dǎo)品牌，為國(guó)內(nèi)豪華樓盤提供個(gè)性化產(chǎn)品，可以說(shuō)某開(kāi)辟了一個(gè)新的品類（原先每個(gè)大的門業(yè)企業(yè)都會(huì)推出幾款裝甲雕刻門產(chǎn)品，但沒(méi)有一家企業(yè)成系列的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)）。產(chǎn)品新的定位和開(kāi)發(fā)后，為該門業(yè)在經(jīng)銷商渠道建設(shè)和工程市場(chǎng)拓展中都提供了極大的推動(dòng)。
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