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目前中國建材銷售的四種渠道主要是以下四種渠道：一種是公司總部直接組建工程直銷渠道（針對全國大型房地產(chǎn)、家裝公司、工裝公司、各個省區(qū)重大型工程項目主管部門進行拓展），第二種是KA賣場（例如好美家、百安居、紅星美凱龍、東方家園等），第三種是傳統(tǒng)渠道（各級區(qū)域經(jīng)銷以及分銷網(wǎng)絡體系），第四種是隱性渠道（各類型設計院、質(zhì)量技術監(jiān)督局、各地建委科技推廣處、各地建材的省廳、市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管部門），當然很多建材廠家也把家裝公司、工裝公司、房產(chǎn)公司根據(jù)其總部統(tǒng)一采購的特點，將此渠道單獨劃分開來，專門進行拓展，但總體上其還是屬于上述的第一種渠道。本文闡述的是工程采購，不涉及到KA賣場的運作。
建筑工程材料設備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及工程項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。
建筑工程材料的市場結構大致可分為四類：世界500強企業(yè)、合資企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。除了一些行業(yè)領導品牌，如國際建材品牌立邦涂料、LG塑膠地材、歐文思科寧外墻節(jié)能系統(tǒng)、飛利浦照明、GE照明等，國內(nèi)的很多公司日子普遍很不好過。
國內(nèi)企業(yè)在建立全國性的銷售網(wǎng)絡時，大都根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為經(jīng)銷費返還乙方。經(jīng)銷商大多是分布在全國各地的同鄉(xiāng)。經(jīng)銷商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。
第二部分：建筑工程材料廠家存在的困惑
一、直銷市場越來越困難。
很長時間以來，在建材工程營銷的過程中，很多人都認為，就是吃喝營銷，就是關系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，投懷送抱。產(chǎn)品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經(jīng)成為建材工程企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”。但是在目前，招標公開，價格透明，很多建材企業(yè)面臨產(chǎn)品高度同質(zhì)化，導致競爭空前激烈、價格持續(xù)走低、費用增大、回款艱難、風險極大的增加；另一方面是資質(zhì)證書要齊全、技術標準不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關系還得要到位……新的環(huán)境，新的趨勢，建材工程營銷困難重重：如何才能突出重圍？
二、經(jīng)銷渠道具有很大的不穩(wěn)定性，有較大風險。
大部分經(jīng)銷商與經(jīng)銷公司無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決選擇去哪家公司做項目經(jīng)銷。由于種種原因，經(jīng)銷商的忠誠度一般都不太高，即使中標他們也有可能不拿回去經(jīng)銷，當關系到切身利益時他們更可能揮手而去。
其次，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格被壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對企業(yè)的經(jīng)銷渠道又是一種挑戰(zhàn)。
三、合同風險大，主要表現(xiàn)為應收賬款的回收。
建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資。建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，因為招標價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)賬款無法回收，對企業(yè)影響極大。通常我們接觸到一些建材工程企業(yè)年銷售額不到五千萬，但應收賬款就達到二、三千萬，部分賬期甚至已經(jīng)超過一年多，這給企業(yè)造成了極大的壓力。
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