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在目前，一個建材工程項目可能會引起數(shù)十個競爭品牌瘋狂的競爭，大批競爭對手之間相互擠兌使得每個項目競爭高度白熱化，風(fēng)險加劇：資質(zhì)證書要齊全、技術(shù)標準不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位。公關(guān)費用透支、感情的投入、價格的萎縮、都直接導(dǎo)致利潤的萎縮，即使工程做下來，工程操作的欠款也是一個大問題；其次，很多時候建材企業(yè)跟蹤一個項目的采購，常常歷時數(shù)月甚至一年以上，前期所投入巨大人力、物力，結(jié)果卻往往是一無所獲；第三，原先企業(yè)規(guī)模小的時候還可以依靠關(guān)系營銷，有業(yè)務(wù)的時候再生產(chǎn)，賺上一筆，沒業(yè)務(wù)的時候，索性關(guān)起門來，但現(xiàn)在小企業(yè)依靠關(guān)系營銷也正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。
建材工程企業(yè)市場運作的核心就是直銷運作和經(jīng)銷商渠道運作，新的環(huán)境，新的趨勢，建材工程營銷困境重重：如何才能開展直銷并建設(shè)全國性的銷售渠道？建材企業(yè)如何尋求銷售的快速突破？建材企業(yè)為什么應(yīng)收賬款總是居高不下？工程建材市場的特點究竟是什么？建材企業(yè)為什么這么難找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商？建材工程的市場有其獨特性，絕對不等于“搞搞關(guān)系、低的價格”這么簡單。盛世六合先后深度服務(wù)十余家建材客戶，其中包括指紋鎖、膨脹劑、智能安防系統(tǒng)、建筑干粉、塑膠地板、天然石材、商務(wù)燈、瀝青玻纖瓦、防盜門等，盛世六合和建材客戶一起在品牌打造、樣板市場攻堅、全國性招商運作等方面積累了相當豐富的經(jīng)驗。盛世六合試以本文來闡述我們對于建材工程市場直銷運作和建設(shè)銷售渠道的認識。
第一部分：建材工程項目構(gòu)成、采購方式和渠道模式
建筑材料的工程項目銷售具有時間跨度長、以大批量集團采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、承包商、分包方、設(shè)計師、監(jiān)理等各方購買關(guān)系異常錯綜復(fù)雜的特點。要深入了解建材工程市場的運作就必須從建筑工程項目構(gòu)成、通常采取的采購方式這兩點來入手。
1、 建筑工程項目構(gòu)成：
（1）甲方：又稱為投資方，或發(fā)包方，與工程施工總承包發(fā)包是不同概念的，一般在工程現(xiàn)場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質(zhì)量、施工進度、材料品質(zhì)控制、預(yù)算控制、以及現(xiàn)場變更協(xié)調(diào)工作。投資方派出的代表簡稱為甲方代表，而通常俗稱的甲方就是指甲方代表。
�。�2）乙方：又稱為施工總承包方，簡稱為施工方，但不是指總承包方下的一級、二級等級別的施工承包隊伍，乙方是直接與甲方簽訂總承包合同的具有法人資質(zhì)的企業(yè)。
�。�3）施工分包方：多指在施工總承包方承攬一部分施工任務(wù)的施工隊。施工分包方不具有在該項目上直接與甲方對話的權(quán)力。
�。�4）丙方：即監(jiān)理方，是受甲方委托專業(yè)的監(jiān)理公司在施工現(xiàn)場進行施工質(zhì)量、進度、成本方面的控制監(jiān)督，其主要監(jiān)督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報監(jiān)理方檢查、審批。
�。�5）設(shè)計方：對工程項目的土建部分、水電安裝部分、室內(nèi)外裝修部分工程進行方案設(shè)計的專業(yè)設(shè)計院所。
�。�6）材料供應(yīng)方：是向該建筑工程項目供應(yīng)建材的廠家或者商家。
�。�7）材料檢測中心：各省的質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局下轄的各種材料檢測中心或者各大院校具有一定資質(zhì)的檢測中心。主要負責(zé)材料抽查檢驗，出示材料是否合格的檢測報告。
2、通常來說根據(jù)工程項目的采購類型不同又有以下5種采購方式：
（1）甲方指定品牌、甲方采購：這種采購行為相對比較規(guī)范，程序上因為不涉及到乙方等的利益，相對來說比較簡單，甲方對于項目的認可即可以確定項目的成交。
（2）甲方指定品牌、乙方采購、乙方負責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既做得甲方的工作，獲取甲方認可和推薦，又要獲得乙方認可。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購人關(guān)系，否則貨款很難回收。
�。�3）甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標準，并督導(dǎo)乙方采購相匹配的品牌。此種方式，既要做甲方的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認可。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會配合得很好。
（4）甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，這種情況下，乙方對于項目的認可就可以成交，采購決策上相對比較簡單。
（5）乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款。此種方式，合作關(guān)鍵點在于：獲得乙方的認可同時又要獲得施工隊老板的認可。
以上只是工程項目決策和采購的一些基本內(nèi)容，涉及到具體的采購工程中，即使是第一種的情況甲方指定品牌、甲方采購的方式，也會涉及到很復(fù)雜的操作環(huán)節(jié)，這里限于篇幅不再展開。另外在以上的五種采購方式中，考慮到有些工程項目采購過程中，設(shè)計院的設(shè)計非常重要，例如瀝青波纖瓦、外墻外保溫的工程項目通常就必須從設(shè)計院的工作入手。利用設(shè)計院在工程項目中的技術(shù)權(quán)威性獲取項目合作，具體辦法是：依靠建材公司品牌、品質(zhì)
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