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二、經(jīng)銷渠道具有很大的不穩(wěn)定性，有較大風(fēng)險。
大部分經(jīng)銷商與經(jīng)銷公司無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個體，有權(quán)決選擇去哪家公司做項目經(jīng)銷。由于種種原因，經(jīng)銷商的忠誠度一般都不太高，即使中標(biāo)他們也有可能不拿回去經(jīng)銷，當(dāng)關(guān)系到切身利益時他們更可能揮手而去。
其次，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價格被壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標(biāo)也不太可能。當(dāng)然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對企業(yè)的經(jīng)銷渠道又是一種挑戰(zhàn)。
三、合同風(fēng)險大，主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款的回收。
建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資。建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，因為招標(biāo)價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)賬款無法回收，對企業(yè)影響極大。通常我們接觸到一些建材工程企業(yè)年銷售額不到五千萬，但應(yīng)收賬款就達(dá)到二、三千萬，部分賬期甚至已經(jīng)超過一年多，這給企業(yè)造成了極大的壓力。
四、銷售訂單的不確定性造成系統(tǒng)的不完善。
制造廠家的銷售完全是由工程直銷或者經(jīng)銷商來實現(xiàn)的，而每一個工程業(yè)務(wù)是由跟蹤有限的工程項目來實現(xiàn)銷售的，這樣一來銷售量具有很大的不確定性，從而導(dǎo)致企業(yè)銷售計劃的不確定，以不確定的銷售計劃為基礎(chǔ)配置的生產(chǎn)設(shè)備、資金、技術(shù)和人員等資源也是不確定的，這就會形成要么資源閑置、要么資源不足。另外沒有整體市場規(guī)劃，掌握不了訂單的周期，也會使生產(chǎn)出現(xiàn)異常波動，要么沒有訂單，要么生產(chǎn)能力不足交不了貨，影響信譽。
總而言之，通過上述現(xiàn)狀的分析，從建材工程企業(yè)的角度來看現(xiàn)行的銷售模式在建筑工程材料行業(yè)中存在的問題，我們大有必要研究其對策。
第三部分、盛世六合關(guān)于建材工程企業(yè)營銷的對策建議
現(xiàn)在的中國市場營銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，原先以拉關(guān)系為主要推銷手段的營銷越來越行不通，建材企業(yè)迫切需要一套適用于建材工程營銷的理論來整合營銷資源，指導(dǎo)營銷行動。
中國建材工程營銷實踐存在太多太多的困惑和迷茫！建材工業(yè)企業(yè)在建材工程營銷操作中無奈的陷于實務(wù)與拉關(guān)系的兩難境地�，F(xiàn)行的各種營銷理論大多針對快速消費品，其理論是在研究消費類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，與建材工程營銷的特征和實際環(huán)境相關(guān)性很小。沒有工業(yè)品營銷理論的指導(dǎo)，實踐中只能以過去的經(jīng)驗為指導(dǎo)，在環(huán)境變化時難免產(chǎn)生失誤；更有的無奈地套用消費品營銷理論，無視工業(yè)品的特征與實際，勢必困境重重。
傳統(tǒng)行業(yè)銷售戰(zhàn)略的普遍認(rèn)識是：公司首先將它的產(chǎn)品定位，例如定在“低價格位”或“高質(zhì)量位”--根據(jù)這種定位提出一個引人注目、聳人聽聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認(rèn)同；再輔以一些常規(guī)推銷手段，把產(chǎn)品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。
在建材工程行業(yè)襲用傳統(tǒng)消費品產(chǎn)業(yè)的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問題的，同樣關(guān)系營銷的作用也逐漸在衰弱。要成功銷售，公司就不能把力量集中在廣告和關(guān)系營銷上，而是必須認(rèn)識和分析市場。突出重圍關(guān)鍵是做好以下的七點。
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