網(wǎng)絡(luò)印刷指的是客戶的訂單在線生成，而這對(duì)于大多數(shù)秉承B2B的傳統(tǒng)印刷商來(lái)說(shuō)可謂是一大變革。而該文章闡述了傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換為線上業(yè)務(wù)中最容易遇見(jiàn)的五大誤解。雖然這五大誤解可能更適用于美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)，但對(duì)中國(guó)從事網(wǎng)絡(luò)印刷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也具有一定的參考價(jià)值，需要引起經(jīng)營(yíng)者的高度重視。
1、我的客戶并沒(méi)有對(duì)此要求，因此我也不需要網(wǎng)絡(luò)印刷
這是一種常見(jiàn)的反映，沒(méi)有客戶要求的情況下公司通常不會(huì)有此行動(dòng)，直到客戶明確定義了要求以后公司才會(huì)采取無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行動(dòng)。但是以不變應(yīng)萬(wàn)變其實(shí)在這個(gè)技術(shù)日新月異的時(shí)代是一件很危險(xiǎn)的事情。技術(shù)正在改變企業(yè)之間（B2B）以及企業(yè)與消費(fèi)者之間（B2C）的溝通方式。
如果你認(rèn)為你的客戶并不需要這些，可能你需要再慎重考慮一下了。具有在線下單功能（自助下單對(duì)于客戶更為便利）可能是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你最大的不同。許多印刷商與“云印刷解決方案”擦肩而過(guò)是因?yàn)樗麄內(nèi)狈h(yuǎn)見(jiàn)，他們總以被動(dòng)的姿態(tài)迎接改變。而在線業(yè)務(wù)可能是未來(lái)你與你客戶溝通的主要渠道，因此即使你的客戶毫無(wú)要求也不妨現(xiàn)在進(jìn)行嘗試。
2、網(wǎng)絡(luò)印刷僅針對(duì)于宣傳冊(cè)和可變數(shù)據(jù)產(chǎn)品
網(wǎng)絡(luò)印刷是一種自助下單模式。相比名片能夠拓展更廣的業(yè)務(wù)范圍，而且不再拘泥于客戶通過(guò)日常聯(lián)系（主要為Email）來(lái)確認(rèn)訂單。網(wǎng)絡(luò)印刷能夠讓你的每一位客戶不再通過(guò)繁瑣的郵件、電話，甚至FTP來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)從而下達(dá)印刷訂單。
客戶今日下單的方式將取決于你未來(lái)生意的難易�？蛻粼谙逻_(dá)訂單時(shí)需要進(jìn)行多少個(gè)步驟？如果客戶步驟繁瑣，則你也會(huì)同樣繁瑣，而客戶與印刷廠都不希望花費(fèi)這些無(wú)謂的時(shí)間和工作。此外你的客戶重下訂單是否方便？你的客戶能否查閱他的歷史訂單？你的客戶是否容易獲得報(bào)價(jià)？
3、網(wǎng)絡(luò)印刷是印刷的自動(dòng)化
這可能理解有誤。網(wǎng)絡(luò)印刷其實(shí)針對(duì)的是客戶，他們才是主要的用戶。我們現(xiàn)有的技術(shù)并不能完全滿足印刷商的需求，但能夠讓印刷買家如魚(yú)得水。太多的網(wǎng)絡(luò)印刷方案聚焦于后端的自動(dòng)化，但是實(shí)踐表明并不實(shí)用，印刷商并未接受。我想說(shuō)大多數(shù)所謂的網(wǎng)絡(luò)印刷更專注于印刷，而不足夠“網(wǎng)絡(luò)”。
當(dāng)你選擇網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案時(shí)，你是代表你的客戶來(lái)采購(gòu)的。你需要考慮他們是否會(huì)使用該系統(tǒng)。如果還需要一系列的終端用戶培訓(xùn)，則考慮放棄吧。沒(méi)有人會(huì)考慮浪費(fèi)他們的時(shí)間學(xué)習(xí)如何在供應(yīng)商處下單。自助下單在很多領(lǐng)域中都受到客戶青睞，印刷也不會(huì)例外。
當(dāng)然當(dāng)你收獲訂單后仍舊可以采用電腦自動(dòng)化的方式進(jìn)行后續(xù)處理，但是主要的關(guān)注點(diǎn)還是應(yīng)該放諸于客戶并不需要自助下單的情況灌輸其對(duì)于網(wǎng)絡(luò)印刷的概念。
4、我需要招聘一名專家來(lái)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)印刷業(yè)務(wù)
事實(shí)并不是這樣的。如果你受制于你的技術(shù)資源，可以考慮購(gòu)買云服務(wù)來(lái)外包你的整塊IT架構(gòu)，這也是我所說(shuō)的“IT管家服務(wù)”。你不需要擔(dān)心你的硬件、操作系統(tǒng)補(bǔ)丁、最新的病毒防控等問(wèn)題，你可以直接通過(guò)“租借”的方式從可靠的SaaS（軟件服務(wù)商）處得到滿足。
而你所需要的則是安排一個(gè)具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S、能夠?qū)W習(xí)新的程序（最好通過(guò)自學(xué)）、勇于解決問(wèn)題而不是制造障礙的雇員（最后一項(xiàng)可能至關(guān)重要）。之所以需要選擇具有積極態(tài)度的雇員是因?yàn)樵S多網(wǎng)絡(luò)印刷項(xiàng)目都由于經(jīng)手人員好高騖遠(yuǎn)，互相推諉而胎死腹中。
當(dāng)我作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)印刷技術(shù)供應(yīng)商時(shí)，我曾經(jīng)同時(shí)給兩家客戶銷售了同一種產(chǎn)品。一家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解決方案取得了巨大的成功，而另一家則慘遭滑鐵盧并堅(jiān)持認(rèn)為是由產(chǎn)品本身問(wèn)題導(dǎo)致的。取得成功的那一家客戶在盡管產(chǎn)品不盡完善的情況下也完全整合了整套解決方案。而另一家客戶則耗時(shí)于指出軟件的缺陷，并以此作為自己失敗的借口。在對(duì)于網(wǎng)絡(luò)印刷的戰(zhàn)略成功中，企業(yè)家可能需要掌控更多主動(dòng)權(quán)。
5、客戶不會(huì)習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)印刷
網(wǎng)絡(luò)印刷是一項(xiàng)包含技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目，但網(wǎng)絡(luò)印刷并不是涉及銷售和市場(chǎng)的技術(shù)項(xiàng)目。大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)印刷項(xiàng)目由技術(shù)人員主導(dǎo)，但同時(shí)大量的網(wǎng)絡(luò)印刷方案在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域遭遇失敗。銷售團(tuán)隊(duì)是網(wǎng)絡(luò)印刷取得成功的最主要的驅(qū)動(dòng)者。當(dāng)你銷售了一套“印刷程序”給某公司后，你不能將其視為一錘子買賣。
在整個(gè)銷售周期中需要考量用戶對(duì)于程序的接受度。如果僅僅通過(guò)使用來(lái)獲得報(bào)酬，這就像花費(fèi)大力氣給住宅供電而不提供任何電器一樣。銷售人員需要明白他們所面向的受眾，如何使用系統(tǒng)與客戶交流，如何對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣，以及如何管理在線客戶的營(yíng)業(yè)額。因此用戶的接受度至關(guān)重要，如果在銷售過(guò)程中不建立良好的體驗(yàn)則很難在客戶關(guān)注于下一個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行切入。你的銷售/客服團(tuán)隊(duì)需要想方設(shè)法將網(wǎng)絡(luò)印刷的概念根植到你的現(xiàn)有客戶中去。
