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 無論是何種客戶，贏得認可已實屬不易，簽下訂單更為貴重，為此在車輛出產(chǎn)車間，對車輛品質(zhì)的把控和監(jiān)視更不能忽視。 
   “接聽電話，與客戶溝通、交流一定要專注和專業(yè)；先容產(chǎn)品，一定要凸起賣點；把適合的產(chǎn)品，先容給合適的客戶；實事求是，有效承諾。如提車司機就餐鋪排、住宿鋪排、外出旅游，拍照等，細微之處的照料，使得客戶非常打動；客戶返程上路后，堅持100%電話問候。由于他們大多數(shù)對客車配置、速比什么的不認識，一通電話就問：你們的客車多少錢一輛？最多能做多少座？能上到牌嗎？我來 看車滿足后能提走嗎？等等，問得銷售員啼笑皆非。 

7個100%讓客戶無怨言

   從事客車銷售久的人都知道，受“點單”和工藝水平影響，我國的客車出產(chǎn)還不能如乘用車那樣流水線和規(guī)范，為此出產(chǎn)的客車難免有這樣或那樣不盡人意的地方。客運市場針對的大多數(shù)是團體化客戶，即戰(zhàn)略客 戶，也是各個客車企業(yè)兵家必爭之地；公交市場及農(nóng)公市場是搶占市場據(jù)有率、立名立萬的好機會，盡管受付款方式、應(yīng)收賬款等因素利潤菲薄單薄，但各家依然斗的昏 天暗地；旅游市場和集團市場是經(jīng)濟快速發(fā)展背景下的新興市場也深受各家追捧。 
  “一 輛客車從下訂單（簽訂合同）到成品車入庫交給用戶，這中間配置表要經(jīng)由四個轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)，在哪一個轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)上出了差錯都會惹出大麻煩：一是有損公司形象，二是 鈔票倒霉（客戶要求補償）”，任錦山嚴厲地表示。 
   好比在客戶提車環(huán)節(jié)，不管是團隊仍是個人，銷售職員都要100%全程陪同，不管客戶乘坐哪種交通工具，銷售員要堅持100%接站，哪怕是深更半夜（客戶自備車來廠除外）；客戶來廠看車、提車，堅持100%全程陪同。 
   眾所周知，我國客車市場大致可分為五大類：即客運市場、公交市場、旅游市場、農(nóng)公（村村通）市場和集團市場。 
   “我的經(jīng)歷就是從士兵到將軍，又從將軍做回士兵，但角色轉(zhuǎn)換中不變的就是我對‘客車’的摯愛。假如處理不當，會引起客戶的不滿和反感，重則要求經(jīng)濟補償，甚至退車等，往往會搞得非常尷尬和背動；
    除此之外，等到客戶發(fā)車辦理手續(xù)時，堅持100%陪同；當用戶加油時，堅持100%陪同。在他的帶領(lǐng)下，創(chuàng)造了一個又一個燦爛，轉(zhuǎn)移陣地后，他又把“網(wǎng)上賣客車”成為現(xiàn)實，年度網(wǎng)絡(luò)銷售江淮客車200輛。毫不能為了銷售而銷售，大多數(shù)團體客戶都 有多年的用車經(jīng)營，他們的機務(wù)治理團隊非常專業(yè)，提出的建議和配置也都是他們多年的經(jīng)驗積累，面臨他們的點單，一定要當真對待，假如自己的制造工藝和水平 無法知足要堅決拋卻，否則會失去信任，甚至在當?shù)厥袌錾頂∶�裂。到了交貨日，幾乎所有的客戶都會與廠家“吵架”。對此，他總結(jié)了一套三核對的工作流程：在經(jīng)銷商與總公司簽訂的合同（含配置表，“下同”）擬好后傳真前， 再次和終端客戶的原始合同核對，防止泛起差錯；收到“訂單配置表”后再次和終端客戶的原始合同核對，防止泛起差錯；車輛出產(chǎn)完畢入庫后，再用實車與終端客 戶原始合同進行核對，防止泛起錯誤，確保成品車參數(shù)、配置萬無一失，如在各個環(huán)節(jié)核對配置時發(fā)現(xiàn)題目，可把題目消滅在萌芽狀態(tài)，特別是在客戶提車前，把問 題提前解決好，尤為重要。但不管那種類型的銷售，在任錦山那里他都秉承“真心”原則。當碰到這樣的客戶，為進步雙方溝通的效率和效果，我們就直截了當來個“反客為主”，即：不被他們牽著鼻子 走，而變成“我問他答”。 

專業(yè)服務(wù)贏守信賴

   因為客車是特殊的出產(chǎn)工具，客戶購買的目的是為了創(chuàng)造更大的價值，為此他們對客車工藝、服務(wù)水平和技術(shù)水準都有很高的要求，為此在客車銷售談判中，一定要用專業(yè)的素養(yǎng)引導客戶，為客戶未來的經(jīng)營或行車之路鋪平道路。 40多年的銷售實踐證實：一份耕耘，一份收成；一滴汗水，一份回報；一句話，你為客戶用真心了，客戶也會為你動真情的。 在客車行業(yè)，盛傳著一段經(jīng)典的評述：“假如你能做好客車銷售，這個世界上就沒有你做不成的事，由于它不僅要求你有絕佳的口才、敏銳的洞察力、嫻熟的市場推廣能力，還要擅公關(guān)、懂策劃、通人脈、能抗壓……”。因用戶不知道加油站在什么地方，擔心找不到加油站車拋錨在路上，心里不踏實，加上常常鬧油荒，客戶更擔心加不了油，回不了家；碰到客戶出門，堅持100%送上高速路口；糊口鋪排，堅持100%陪同。 
    賣車先做人，一次好的營銷會贏得一個朋友，一個朋友會在一個區(qū)域換的好的口碑，好的口碑會讓你贏得一片市場，一片市場會帶動一個品牌，一個品牌則能成就一個企業(yè)，任錦山的“賣車心得”或許不能對所有客車銷售職員合用，但但愿對部門人有點啟發(fā)！
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   上世紀70年代，17歲他進入揚州客車廠（亞星客車前身），從草根工人做起，最后到營銷老總。對于集團和散戶而言，因為他們對車輛的要求相對較低，實現(xiàn)程度比較輕易，但也要掌握好以下 幾點：簽訂合同，說清道明；核對配置，嚴謹當真；檢查車輛，一絲不茍；提前整改，從容應(yīng)對。 
   對于團體客戶，前期的多次造訪已將銷售員與客戶的間隔拉近，獲得客戶采購意向后首先站在用戶的角度，匡助指導他們?nèi)绾芜x購客車，引導他們選擇合適的車型和配 置；對于集團和散戶，要反客為主。因客戶來廠接車前，往往都憧憬過即將提得手的車將是一個做工精細、完美無缺的成品車，而認真正看到實車的一瞬間，完全滿足的客戶一般不到30%， 不少客戶都會指出一些不足，甚至表現(xiàn)出不滿情緒，如：做工不夠精細、顏色不盡人意、我的車子沒有他的車子做得好、造型與看到的圖片有差異等，對此要迂回處 理，先報歉再想盡辦法解決。